Soziale Netzwerke boomen und sind nicht mehr wegzudenken. Sie sind heutzutage ein fester Bestandteil der täglichen Kommunikation.

Heidi Bois, Redaktionsmitglied DigiPraktiker & Leiterin Vertrieb, FCH Gruppe

Für Vertriebler ist es wohl nichts Neues, dass der Kontakt zum Kunden ein essentielles Element ist. Die sozialen Medien spielen hierbei, insbesondere bei der Recherche und Kontaktpflege, eine enorm wichtige Rolle. Besonders Business-Plattformen wie z. B. XING bieten ideale Möglichkeiten, Vertriebskontakte aufzubauen. Natürlich geht nichts über ein persönliches Gespräch, das steht außer Frage. Soziale Netzwerke bieten jedoch als ergänzender Vertriebskanal beste Chancen zur ersten Ansprache und weiteren Kontaktpflege!

 

Entlang der Zielgruppe und eigenen Produkte: Entscheidung für eine oder mehrere Social-Media-Plattformen?

Generell eignen sich erst einmal alle sozialen Plattformen, denn Kommunikation mit dem Kunden kann überall stattfinden. Es gibt bereits Tools, die das Posten auf den sozialen Medien erleichtern, enorm viel Zeitersparnis bringen und damit kosten-/ressourcenfreundlich sind. Mit wenigen Klicks kann man zu beliebigen Zeitpunkten ein- oder sogar mehrfache Posts in allen sozialen Medien absetzen, in denen man einen Account hat.

Viel hilft viel. Nutzen Sie, was da ist.

 

Erfahrungen aus Twitter, Facebook und Co. – Was passiert wo?

Natürlich sollte man vorher gut überlegen, was man wo postet. Fotos von der Weihnachtsfeier oder vom gemeinsamen Lasertaggen gehören auf Facebook und Instagram, ernsthafter Content auf XING und Twitter. Auf den Business-Plattformen gibt es Gruppen zu bestimmten Themen, denen man sich anschließen und dort auch selbst Beiträge posten kann. Oder eröffnen Sie doch einfach Ihre eigene Gruppe. Damit binden Sie Ihre Kunden und steuern die Inhalte, die diese erreichen! Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, einen Beitrag gezielt in einem Fachmedium zu veröffentlichen, in dem nicht der Verkauf Ihrer Produkte, sondern die Stärkung Ihrer Marke durch beratende/informierende Inhalte im Mittelpunkt stehen? Meine Erfahrung hat gezeigt, dass sich genau so nachhaltig und optimal die Kompetenz vermitteln lässt: Bieten Sie den Lesern einen Mehrwert. Indem Sie Beiträge über die verfügbaren sozialen „Kanäle” teilen, erzielen Sie auch noch eine enorme Reichweite. Unsere BankPraktiker-Gruppe auf XING beispielsweise hat inzwischen über 2.300 Mitglieder.

Facebook und Instagram können hervorragend dafür genutzt werden, Firmenphilosophie und Persönlichkeiten der Mitarbeiter, die am Ende das Unternehmen ausmachen, mit Humor und einem Augenzwinkern darzustellen. Denn auf diesen Plattformen sind die meisten Menschen privat unterwegs. Das Leben ist schon Ernst genug, und unsere Erfahrung hat gezeigt, dass nicht alle Kunden zum Lachen in den Keller gehen.

 

Mindestens notwendiger Aufwand – Wieviel Zeit kostet die Pflege und Betreuung der Konten wirklich?

Das Nutzen von Social-Media macht gute Vertriebsleute noch effektiver, effizienter und damit auch besser. Es macht die Arbeit einfacher und macht dazu auch noch Spaß. Am besten blocken Sie sich täglich ein Zeitfenster, um zu recherchieren und lesenswerte Inhalte mit anderen zu teilen. Natürlich hängt der Zeitaufwand für einen Post davon ab, ob der Content bereits existiert oder Sie diesen erst noch erstellen müssen.

 

Risiken und Nebenwirkungen: Datenschutzrechtliche und weitere Risiken.

Die Nutzung der sozialen Netzwerke birgt zweifellos auch Risiken.

Durch eine inadäquate Nutzung können sich Problemstellungen in Sachen Datenschutz ergeben, z. B. wenn Sie ohne ausdrückliche Zustimmung Daten speichern, das Impressum fehlerhaft ist oder gar fehlt etc. Bei einer falschen Privatsphäreeinstellung könnten Kontakte auch für den Wettbewerb öffentlich einsehbar sein. Auch könnte der Wettbewerb in sozialen Netzwerken gezielte Informationen zu einzelnen Mitarbeitern sammeln und dadurch leichter an Unternehmensdaten kommen.

Schulen Sie daher Ihre Mitarbeiter in Bezug auf den datenschutzrechtlichen Umgang mit sozialen Medien. So schaffen Sie Anhaltspunkte für den richtigen Umgang und tragen damit zu mehr Sicherheit im Unternehmen bei. Bei konsequenter Umsetzung wird Ihr Unternehmen einen großen Mehrwert verzeichnen können.

„Die Schneeflocke muss sich ja auch nie für die ganze Lawine verantwortlich fühlen.” (Jon Ronson: In Shitgewittern – Wie wir uns das Leben zur Hölle machen. Tropen, Stuttgart, 2016. ) Naja doch, irgendwie schon. Denn nur, weil es das anonyme Internet ist, heißt es nicht, dass hinter einem Beitrag, einem Foto usw. nicht auch eine reale Person steht, die das Ganze veröffentlicht. Ein dummer Spruch in den sozialen Netzwerken kann einen ganzen Shitstorm auslösen und, wenn es dumm kommt, ganze Existenzen zerstören. Also vor dem Post, Kommentar usw. gut überlegen, was dieser für Konsequenzen haben kann.

Praxistipps
  • Sorgen Sie zu allererst für einen überzeugenden Unternehmensauftritt: Nicht nur die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sondern die komplette Mannschaft und das Unternehmen benötigen professionelle und aussagekräftige Profile in den sozialen (Business-)Netzwerken. Verpixelte Selfies auf XING/LinkedIn und die Angabe von persönlichen Vorlieben sind ein absolutes No-Go! Denken Sie daran, Ihr Profil und Ihre Statusmeldungen regelmäßig zu aktualisieren.
  • Finden Sie die Treiber und Entscheider: Dank individuellen Filterfunktionen wird es immer einfacher, den richtigen Ansprechpartner zu einem bestimmten Thema zu identifizieren.
  • Pflegen Sie Ihre Beziehungen proaktiv: Teilen Sie doch auch einmal einen spannenden Beitrag eines Kunden. Er freut sich über das Verbreiten und behält Sie positiv auf dem Schirm.
  • Nutzen Sie die sozialen Medien für eine intensive Gesprächsvorbereitung. Die Profile enthalten oft wertvolle Informationen über Werdegang, Position und was der-/diejenige genau sucht und bietet.
  • Transportieren Sie Ihr Know-how über die sozialen Medien: Jeder macht lieber Geschäfte mit Experten. Teilen Sie Ihr Wissen, beispielsweise zu Gesetzesnovellierungen, Branchentrends/-news, Personalveränderungen oder Praxistipps zu speziellen Themen, und machen sich damit für Ihre Zielgruppe attraktiver.
  • Vorsicht mit Werbung in eigener Sache! Spammen Sie die sozialen Netzwerke auf keinen Fall mit langweiligem Eigenlob und ermüdender Produktwerbung zu. Versuchen Sie nicht zu verkaufen – helfen Sie lieber.
  • Setzen Sie (passende!) Hashtags mit hoher Beitragszahl ein, verlinken Autoren in Ihren Posts und ergänzen Sie die Ortsangabe, um die Reichweite zu maximieren.
  • Machen Sie es zur Routine, sich mit allen Leuten zu vernetzen, die Sie persönlich getroffen haben. So wächst Ihr Netzwerk stetig weiter.
  • Posten Sie Fotos und/oder Namen von Kollegen etc.? Lassen Sie sich unbedingt eine Datenschutzerklärung unterschreiben, denn sonst kann es unter Umständen teuer werden. Gerne beraten wir Sie bei der Erstellung Ihrer Mitarbeiterinformationspflichten.